يعد التفاوض الماهر مكونًا هامًا في الأعمال الناجحة ، وإنشاء الشراكات ، وحل حالات النزاع ليس فقط في مجال الأعمال ، ولكن أيضًا في العلاقات الودية. عالم الأعمال يقدر الناس الذين لديهم ببراعة القدرة على التفاوض في الاتجاه الصحيح.
التفاوض - ما هو؟
لقد تم تنقيح فن التفاوض منذ العصور القديمة. في الوقت الحاضر ، هناك طلب على المفاوضين ذوي الخبرة في مجالات مختلفة من الأعمال. التفاوض وحل النزاعات - نجاح هذا يعتمد على معرفة علم النفس والخبرة العملية. يساعد التمكن من التواصل على تحقيق شراكة مربحة ، وجذب أفضل العملاء ، وبناء علاقات تجارية طويلة الأجل.
علم النفس للتفاوض
يبنى التواصل الفعال على معرفة علم النفس البشري. وتشمل أساليب التفاوض مختلف الفروق الدقيقة والفوارق الدقيقة ، لذا فإن رجل الأعمال المتمرس هو طبيب نفسي خفي. خلال المفاوضات ، غالباً ما تستخدم الطرق النفسية للمساعدة في بناء الثقة والتفاهم المتبادل:
- مظهر الرعاية: "كيف وصلت إلى هناك؟ من السهل العثور على عنوان "عرض الشاي / القهوة.
- الأهمية هي التأكيد على حالة وجدارة الشريك.
- التطابق الكامل هو مصادفة الكلام والإيماءات وتعبيرات الوجه.
- الانتباه إلى أفكار ومقترحات شريك الأعمال.
كيف تتفاوض بشكل صحيح؟
كيفية التفاوض - يتم تدريس هذا في الجامعات ، في دورات مختلفة ، ولكن في الواقع كل شيء يحدث بشكل مختلف تماما. وجميع القوالب المحضرة لا تساعد فقط على التخبط خلال محادثة العمل. الأهم هو الانطباع الذي ينتجه الشركاء على بعضهم البعض. المفاوضات الفعالة هي الهدوء والثقة والكراهية التفصيلية واحترام الجانب الآخر بالإضافة إلى القواعد التالية:
- هدف واضح هو ما هي المفاوضات.
- الفهم الدقيق لشروط الاتفاقية ؛
- يجب تأكيد كل شيء بالاتفاق ، التوثيق ؛
- الالتزام بجميع الترتيبات - من المهم الحفاظ على كلمتك.
كيف تتفاوض من اجل التعاون؟
التفاوض مع شركاء الأعمال يسبب توترًا كبيرًا بين أولئك الذين بدأوا للتو أعمالهم. جذب العملاء والشركاء التجاريين - كل هذا يتطلب مهارة احترافية. من المهم أن تقود المفاوضات بروح التعاون لا التنافس وروح المنافسة. يجب أن تؤخذ المفاوضات بمسؤولية. يشمل التواصل الفعال ما يلي:
- طريقة التواصل ممتعة ومريحة وسهلة.
- أفكار محددة ومقترحات ومبررات - لا محادثات على "الفضاء الفارغ" ؛
- إظهار الاهتمام باحتياجات العميل ، المناقشة ؛
- الجواب هو "سوف أفكر" ، ولن "نعم" على الفور سوف يساعد مرة أخرى على تقييم جميع المخاطر واستصواب هذا التعاون.
قواعد إجراء المحادثات الهاتفية
يعتبر إجراء المحادثات الهاتفية للكثيرين بمثابة نوع من المفاوضات المعقدة في غياب محاور الشخص. يتركز كل الاهتمام على الكلام ، والجرس ، ونبرة الصوت ، والانطباع الذي يصنعه الصوت. أسلوب التفاوض عبر الهاتف هو نوع من قواعد السلوك مع مراعاة معايير معينة:
- القاعدة الثلاثة الأبواق. إذا لم يلتقط الشخص ، بعد الإشارة الثالثة ، الهاتف ، يجدر إيقاف المكالمة.
- الصوت هو بطاقة اتصال. في المحادثة ، يتم سماع الاحتراف للمحاور على الفور ، والإحسان والثقة
- من المهم أن تقدم نفسك بالاسم واطلب اسم الشخص الذي تتحدث إليه.
- أظهر اهتمامًا صادقًا بشخص ما.
- يجب إجراء المفاوضات وفقًا لخطة مرسومة بشكل واضح.
- استخدام تقنيات الاستماع النشطة.
- امتنان للوقت الذي يقضيه في نهاية المحادثة.
- تحليل المحادثة.
الأخطاء الشائعة في التفاوض
تعتمد المفاوضات الناجحة على عدد من الشروط التي تم الوفاء بها. كثير من رجال الأعمال ومديري البداية في المراحل الأولية يلاحظون الأخطاء النموذجية:
- إعداد غير كاف للتواصل مع شريك محتمل ، العميل. الارتجال في هذه الحالة سيلعب دورًا سيئًا.
- يتم إجراء المفاوضات على أراضي العميل أو الشريك. كل الامتيازات والتلاعب في يد الشخص الموجود في مكانه.
- اكتشف خوفك. من المهم معرفة الخوف من المفاوضات قبل حدوث التفاعل المنشود.
- النزاعات والأدلة أثناء المحادثات: "اقتراحي هو أفضل ، و (شخص ما) هراء" سوف تترك الانطباعات غير المواتية.
- ضغوط نفسية. العدوان لا يسبب الرغبة في التعاون.
- فقدان التركيز ، يمكن التعبير عنه في تقليد ويطرح ، الكلام:
- الملل.
- اللامبالاة.
- خطاب رتيب
- الطفيليات كلمة ؛
- ينفد الصبر مع قلم أو قلم رصاص على الطاولة.
كتب على التفاوض
القدرة على التفاوض - يتم تخصيص الكتب التالية لهذا الموضوع:
- "اسمعك من خلال وعبر". تقنية التفاوض الفعال. م . جولستون . الكتاب مخصص لرجال الأعمال وأولياء الأمور وأطفالهم وأولئك الذين يريدون أن يسمعوا ويسمعوا الآخرين.
- "المفاوضات دون هزيمة". طريقة هارفارد. ر. فيشر ، يو جوري وب . باتون . في أعمالهم ، أوجز المؤلفون بلغة بسيطة التقنيات الأساسية للاتصال الفعال ، والحماية من المتلاعبين والشركاء عديمي الضمير.
- "المحادثة على أساس الوقائع الموضوعية." فن التواصل لأولئك الذين يريدون تحقيق أهدافهم. س . سكوت . يشترك مدرب أعمال متمرس في معرفة جودة الاتصالات وتقنيات إدارة المشاعر القوية خلال المحادثة.
- "كيف تتغلب على لا. المفاوضات في المواقف الصعبة ". يو. غالباً ما يصادف الناس أشياء مثل: المحاورون يقاطعون أثناء المحادثة ، لا يستمعون إلى النهاية ، يصرخون ، يحاولون غرس الشعور بالذنب. تساعد التقنيات والتقنيات الموضحة في الكتاب على الخروج من النزاع وإجراء اتصالات بناءة.
- "اقناع وقهر" أسرار الجدل الفعال. N.Napryakhin . إجراء مفاوضات فعالة هو أيضا القدرة على الدفاع عن وجهة نظر المرء. يحتوي الكتاب على الكثير من التقنيات الفعالة للإقناع والتحاور مع المحاورين.